Due campagne uguali fino alla risposta.

Le campagne di outreach documentate sono quattro. In questo confronto ce ne sono due, perché solo queste due sono misurate nello stesso modo... stessa struttura, stessi tre esiti che sommano esattamente ai contatti accettati, numeri assoluti.

Le altre due usano metriche diverse. Metterle nella stessa tabella significherebbe confrontare cose che non si confrontano. Le trovi in fondo alla pagina, con i loro numeri.

Fino alla risposta, le due campagne si somigliano. Nove persone su dieci accettano il contatto in un caso, otto su dieci nell'altro. Poi rispondono quasi tutti, o tre su quattro.

È dopo che si separano.

Una campagna arriva al 16% dei contatti accettati. L'altra al 2%. Ma questi due numeri non si confrontano più... e il motivo è doppio.

Nel metodo non è cambiato niente. Stesso canale, stessa sequenza a due messaggi, stessa cura nel costruire la lista prima di partire.

Sono cambiate due cose insieme. Cosa veniva chiesto, e dove è stato messo il traguardo.

Partecipare a una call su un'opportunità di lavoro non costa niente e tocca qualcosa che la persona sta già pensando. Cambiare il fornitore delle stampanti chiede un budget, un'autorizzazione e la rottura di un contratto in essere. La prima è una porta aperta, la seconda è una porta con tre serrature.

Questo è il motivo per cui non prometto tassi di conversione prima di aver guardato cosa si sta chiedendo, e come lo si sta misurando. Il canale funziona in entrambi i casi. Il resto dipende da quanto è distante la richiesta da ciò che la persona era già disposta a fare... e da dove si decide di mettere il traguardo.

Nella prima campagna i 356 sono le persone che hanno partecipato alla call. Nella seconda, i circa 60 sono clienti acquisiti.

Sono due misure prese a distanze diverse dal traguardo. Partecipare a una call è un passo intermedio, diventare cliente è la fine del percorso.

Per questo il 16% e il 2% non vanno letti come lo stesso indicatore. Se nella seconda campagna avessi contato gli incontri invece dei contratti, il numero sarebbe stato molto più alto.

Fino alla risposta le due campagne si confrontano. Dopo, no. E chi ti mostra un tasso di conversione senza dirti dove ha messo il traguardo ti sta mostrando un numero, non un risultato.

Fuori dal confronto

Le altre due campagne.

Misurate con metriche diverse, quindi non confrontabili con queste.

Settore edilizio, oltre tre anni, 20.000 profili contattati. Il caso dedicato →

Settore investimenti, dodici mesi, 89% di richieste accettate e 111 contratti chiusi. Il caso dedicato →

Nota metodologica

Cosa questi numeri non contano.

Gli esiti di entrambe le campagne sono dati comunicati dai clienti, non misurazioni fatte da me. Su una delle due il cliente ha indicato un valore approssimato.

Fuori dal conteggio restano i contatti che hanno risposto dopo la fine della campagna, quelli arrivati per passaparola a partire da un contatto iniziale, e il valore nel tempo delle persone entrate in quel modo.

Come sempre, quello che è escluso spinge verso l'alto. Quello che si legge qui è la parte dimostrabile.

Due campagne, lo stesso metodo, due mercati diversi e due traguardi diversi.

Chi ti promette una percentuale prima di sapere cosa vendi e dove finisce il tuo percorso non sta guardando i tuoi dati. Sta guardando i suoi.